Poslední rok jsem dost prodával. Takže dohromady prodávám už 17 let, jenom poslední rok to bylo DOST víc. Uvědomil jsem si u toho důležité věci.


Prodej UX / designu mi dal zabrat. Je to o řád složitější.

Vývoj se prodává snadno. Ten chce každej. V případě UX často ani lidi z oboru neví, co přesně to znamená a jak se to dělá. Je to tajemné, asi trochu sexy, ale vrazit do toho statisíce – to se musí dobře zvážit.

Řeknu vám, jak nad tím líp přemýšet a na co jsem přišel.

Zjistíte naše ceny, hodinovky, slevy i principy jak je nabízet.

A hlavně zjistíte, jestli vůbec umíte počítat.

“Je super, že jsi odborník, ale když to neprodáš, skončils. Nic nezměníš.”

Design se dá nakoupit 3 způsoby:

  • Hodinovkou — většinou se tím myslí fakturovat hodiny odvedené práce
  • Kontraktem — smluvní úvazek na vyhrazený počet MD, většinou garantovaný a placený na fakturu
  • Zaměstnancem

Často pracujeme ve vývojových týmech. Většinou pro větší firmy, kde mají aspoň 50 vývojářů.

Ale chybí jim tam designer. Buď tam bývá někdo, jako grafik, nebo vůbec nikdo.

Absence UX dovede časem každý vývojářský projekt do stavu, kdy je produkt složitý, špatně se tam přidávají nové funkce a celé je to komplikované. Vývojářské týmy jsou zvyklé počítat v MD (man-day).

*     *     *

Dívají se na mě nemile, když si za měsíc práce řeknu o 130 tis. + DPH. Nepomáhám si ani tím, když argumentuju, že to stojí stejně, jako jejich zaměstnanec.

Zní to fakt blbě, že?

Ale pořád zůstávám u toho, že uvedené tvrzení je pravdivé. Pojďme na to…

Zaměstnanec — jak je na tom

Základem je srovnávat srovnatelné, takže si vezměte zaměstnance - UX designera, který má 7 let profesní zkušenost. Budete po něm, jako po každém zaměstnanci, chtít odvést 160 hodin měsíčně.

Rád bych začal slovy “Nevím, jak je to u vás…”, ale já to vím — nikdo neodpracuje efektivně celých 160 hodin. A co se týká design studia, budete rádi, když designer efektivně odpracuje 120 hodin (to je 15 MD).

Nabízíte zaměstnancům dovolenou? Měli byste. V digitálu kór přidáme týden navíc. Takže 25 dní z roku váš zaměstnanec nepracuje.

Věděli jste, že rok má přesně 7 státních svátků + 4 dny volna navíc (1.5. a 3 vánoční svátky)? Některé vyjdou na víkend. Budeme optimisti a započítáme jich jen 5.

Někdo bývá občas nemocný. Obvykle na jaře a na podzim. Asi týden je mu vždycky zle. Nebo se 3x do roka zlije a vypotřebuje svůj sick days. Dejme tomu… 2 * 5 na nemoc a 3 dny na sickday. Takže 13 dní zase nemaká.

Suma sumárum 43 MD ročně neudělá nic. To je 3,6 dne každý měsíc.

Je to horší — nejsme u konce.

Náklady na pracovní místo. Hele, budu se držet u země. Určitě platíte náklady na pracovní místo — prostor, stůl, židle, nějaký hardware, monitor, noťas nebo bednu, občas je pustíte na školení a aspoň jednou ročně jim dopřejete teambuilding. U obojího budeme předpokládat, že to proběhne o víkendu, v době jejich volna. Takže podělíme jenom nájem, vybavení a spotřebu a vyjde nám skromných 9000,- měsíčně na hlavu.

Kolik mu platíte? Pardon, já to vlastně můžu najít (2017, 2019).

Za 7-8 let zkušenosti si řekne takovej mid-senior o 70 tis. hrubého. To je 50300,- čistého. Náklady zaměstnavatele na tuto mzdu jsou ovšem 94000,- (odvody státu - socka, zdravko).

Věřím, že pro každého zaměstnavatele byly dosavadní řádky hotové peklo.

Ale jsme u konce. Uff.

Pro výstrahu vám to dám do tabulky, abyste na to jen tak nezapomněli:

 
Zaměstnanec
Hodiny/měs. (úvazek)
20 MD = 160 h
Efektivní práce (výkon)
15 MD = 120 h
Dovolené, nemoci, státní svátky, sickdays
3.6 MD/měs.
(25 + 10 + 5 + 3 = 43 MD/rok)
Celkem práce/měs.
11.4 MD = 91,2 h (mezi half a full time)
Plat hr.
70 000,- (UX, mid-senior =50 300,- č.)
Superhrubá
94 000,-
Pracovní místo, HW, školení, teambuildingy
9 000,- (měs.)
Celkem náklady
103 000,-
Kolik tě stojí jeho hodina
1 129,-/h (hodinu práce máme na mysli, ne kecání v kuchyňce)
Kolik zaplatíš za jeho MD
5 150,- (máme 20 MD v měsíci)
 
platíš dovolené, náklady a dokonce i nevytíženost i neefektivitu

Kontrakt, MD

Všechno důležité pro srovnání jsem už vysvětlil, takže můžu sázet už jen tabulky.

 
Kontrakt (full-time)
Kontrakt (half-time)
Hodiny/měs. (úvazek)
20 MD
10 MD
Efektivní práce (výkon)
15 MD = 120 h
7.5 MD = 60 h
Dovolené, nemoci, státní svátky, sickdays
neřešíte, fakturuje se jen odvedená práce
Celkem práce/měs.
15 MD
7.5 MD
Plat hr.
Superhrubá
— 
— 
Pracovní místo, HW, školení, teambuildingy
— 
— 
Celkem náklady
130 000,-
65 000,-
Kolik tě stojí jeho hodina
1 083,-/h (hodina práce)
1 083,-/h
Kolik zaplatíš za jeho MD
6 500,-/MD (máme 20 MD v měsíci)
6 500,-/MD
 
neplatíš dovolené ani náklady;
nevytíženost se dá korigovat
half-time je tu pro srovnání

Sumárum:

  • V rámci kontraktu musíte odvést víc práce než odvede zaměstnanec (nemáte dovolené apod.)
  • Průměrný zaměstnanec odvede práci někde mezi fulltime a halftime kontraktora (11,4 MD)
  • Objednání počtu MD se dá flexibilně upravovat podle vytížení (zaměstnanci se naopak na zkrácení úvazku moc netváří)

Hodinovka

Uvádím jenom pro srovnání, abyste viděli, že se to srovnávat moc nedá, protože to jsou úplně jiné principy účtování. A nerealistické očekávání, že 160h zaměstnance != 160h fakturovaných.

 
Smlouva na vykázané hodiny
Hodiny/měs. (úvazek)
160 h
Efektivní práce (výkon)
160 h
Dovolené, nemoci, státní svátky, sickdays
neřešíte, fakturuje se jen odvedená práce
Celkem práce/měs.
160 h
Plat hr.
Superhrubá
— 
Pracovní místo, HW, školení, teambuildingy
— 
Celkem náklady
180 640,-
Kolik tě stojí jeho hodina
1 129,-/h (nastavil jsem tak, aby odpovídala ceně za práci zaměstnance)
Kolik zaplatíš za jeho MD
 
nereálné odpracovat 160h efektivně při zachování stejné pracovní doby; menší hodiny=cena roste

Souhrn:

  • Není reálné odvést 160 hodin efektivní práce při zachování srovnatelné pracovní doby dle zaměstnance
  • Hodinové úvazky drobí váš čas — když odpracujete 2 hodiny denně, musíte nějak vyplnit zbytek dne, což má vyšší nároky na vaši režii s klienty
  • V menších počtech hodin proto doporučuju zvednout hodinovou sazbu.

Open your eyes!

Jak to prodávat, aby to bylo srovnatelné?

Lidi bohužel neumí počítat.
Rozhodují se často iracionálně a pocitově.
Na první pohled to působí, že full-time zaměstnanec je levnější.

  • Neprodávat 160 hodin — nikdy to nemůžeš odpracovat za měsíc.
  • Prodávat MD jako celek (ne hodiny) — řeší prostoje, nevytíženost, mezery v komunikaci.
  • Prodávat úvazek na souvislé úseky (např. 1. a 3. týden v měsíci) a garantovaný odběr
  • Aby to bylo srovnatelné s prací zaměstnance, nemá smysl nabízet hodiny.
  • UX obsahuje víc komunikace oproti vývoji (nezapomeň s tím počítat, ať už to účtuješ jakkoliv)

Komunikuje se to velice blbě. Když řekneš, že chceš na fakturu 130k, protočí se jim hlava. To samé, když řekneš, že efektivně odpracuješ 91,2h.

Musíš si najít svou strategii.

"Měl bys to zakončit pozitivně" — no jasně, dyť jo:)

Viděli jste všechna důležitá čísla a už to je pozitivní. Není to zas tak složité, prodat UX, když znáte čísla. Vždyť správný člověk ví, že dobrý design je potřeba. A když budete vědět (a vidět), ten pravý klient se k vám nakonec dostane. Pak je to radost.

A jaká že je to ta tajná strategie prodeje? Hned to bude. V dalším článku.


Marek Čevelíček
Dělám s weby a vývojáři už 17 let. Nejlíp si rozumím s redesignem e-shopů a zlepšováním UX webových aplikací a informačních systémů. Rád škrtám v textech. A hodně se ptám na otázky, které si lidi většiou nepokládají.